Démarrer dans la conciergerie, c’est avant tout convaincre ses premiers propriétaires.
Sans appartements à gérer, pas de revenus, pas de visibilité et pas d’expérience.
C’est souvent l’étape la plus difficile pour un débutant : se faire confiance, se faire connaître et se montrer crédible face à des propriétaires qui cherchent un partenaire fiable.
Problématique : comment décrocher ses premiers mandats de gestion quand on débute dans la conciergerie, sans réseau ni références ?
Nous verrons d’abord comment préparer sa prospection et son positionnement, puis les méthodes concrètes pour trouver et fidéliser ses premiers propriétaires partenaires.
I. Préparer sa prospection avant de contacter des propriétaires
I-1. Définir son offre et son positionnement
Avant de démarcher, il faut savoir ce que l’on propose et à qui.
Une conciergerie locative peut cibler :
- les propriétaires de résidences principales louées ponctuellement,
- les investisseurs en location saisonnière,
- ou les propriétaires de résidences secondaires cherchant la tranquillité.
Le positionnement (classique, haut de gamme, éco-responsable, digital, rural ou urbain) doit être clair.
Cela permet d’adapter le discours commercial à chaque profil de propriétaire et de se distinguer des concurrents.
I-2. Construire son argumentaire de vente
Les propriétaires veulent de la confiance et de la transparence.
Leur première question n’est pas “combien ça coûte”, mais “puis-je vous confier mes biens sans risque ?”.
Un bon argumentaire doit répondre à ces attentes :
- gain de temps et de sérénité,
- gestion complète et professionnelle,
- expérience client fluide pour les voyageurs,
- optimisation des revenus locatifs.
Même sans expérience, le débutant peut se rendre crédible en :
- présentant un process clair (check-in, ménage, maintenance, reporting),
- affichant des tarifs transparents,
- et démontrant sa rigueur et sa réactivité.
I-3. Créer ses supports de communication
Un site vitrine simple, une fiche Google Business Profile et quelques supports imprimés (plaquette, carte de visite, brochure PDF) renforcent instantanément la crédibilité.
Ces éléments doivent présenter :
- les services proposés,
- les tarifs,
- les avantages de déléguer la gestion,
- et les coordonnées de contact.
Astuce HomeyKey : même un débutant sans portefeuille clients peut inspirer confiance grâce à une communication claire, professionnelle et rassurante.
II. Trouver ses premiers propriétaires partenaires
II-1. Activer son réseau personnel et local
La première source de partenaires, c’est souvent le réseau de proximité.
Famille, amis, collègues, commerçants, agents immobiliers, notaires…
Informer son entourage du lancement de son activité est une étape souvent sous-estimée.
Beaucoup de débutants trouvent leurs deux ou trois premiers biens via :
- des propriétaires de résidences secondaires,
- des voisins souhaitant louer ponctuellement,
- ou des contacts professionnels déjà dans l’immobilier.
Participer à des événements locaux (réunions CCI, salons immobiliers, clubs d’entrepreneurs) permet également de créer des opportunités de partenariat.
II-2. Prospecter directement sur le terrain et en ligne
La prospection terrain reste la méthode la plus efficace.
Quelques actions concrètes :
- repérer les biens déjà loués sur Airbnb ou Booking dans votre zone ;
- contacter directement les propriétaires via les plateformes ;
- déposer des flyers ciblés dans les quartiers touristiques ou copropriétés ;
- proposer vos services aux agences immobilières débordées par la gestion saisonnière.
En parallèle, développer une présence en ligne est essentiel :
- publier sur les groupes Facebook de location saisonnière ;
- partager des conseils sur LinkedIn ou Instagram pour se positionner en expert local ;
- répondre aux annonces de propriétaires sur Leboncoin ou SeLoger.
Astuce HomeyKey : la clé n’est pas de “vendre un service”, mais de résoudre un problème concret : la gestion du temps et des imprévus pour les bailleurs.
II-3. Offrir une première expérience sans risque
Pour convaincre les premiers clients, proposer une offre découverte est une excellente stratégie.
Exemples :
- gestion gratuite ou à tarif réduit sur la première location ;
- contrat sans engagement sur 1 mois ;
- accompagnement personnalisé du propriétaire pendant la première saison.
Cette approche permet de créer de la confiance et d’obtenir rapidement des avis clients et des photos de référence, essentiels pour développer votre notoriété.
III. Fidéliser ses premiers propriétaires partenaires
III-1. Soigner la communication et le suivi
Une fois les premiers contrats signés, la fidélisation devient prioritaire.
Les propriétaires attendent :
- des rapports clairs après chaque location,
- une communication proactive (entretien, réparations, incidents),
- et une gestion fluide des réservations et des paiements.
Un propriétaire satisfait devient votre meilleur ambassadeur.
Il peut recommander votre conciergerie à son entourage ou vous confier d’autres biens.
III-2. Valoriser la qualité du service
La différence se joue sur les détails :
- réactivité en cas de problème,
- propreté irréprochable,
- accueil chaleureux des voyageurs,
- respect du bien confié.
Chaque prestation doit refléter votre professionnalisme.
Une check-list opérationnelle pour chaque séjour (état des lieux, ménage, remise des clés) garantit un service constant.
III-3. Transformer ses premiers clients en partenaires durables
Une fois la confiance installée, il faut penser “partenariat” plutôt que “prestation”.
Proposez des offres exclusives à vos premiers clients :
- réductions pour plusieurs biens confiés,
- service premium sur mesure,
- suivi personnalisé du rendement locatif.
Cette approche relationnelle consolide la fidélité à long terme et ouvre la porte à la recommandation client.
Conclusion
Trouver ses premiers propriétaires partenaires demande de la méthode, de la persévérance et de la confiance.
Même sans expérience, un entrepreneur motivé, organisé et transparent peut convaincre ses premiers clients en quelques semaines.
La clé du succès : une offre claire, une communication authentique et un service irréprochable.
Conseil HomeyKey : dans nos formations, nous vous apprenons à construire votre offre commerciale, à démarcher efficacement vos premiers propriétaires et à bâtir un réseau solide de partenaires pour développer votre activité rapidement et durablement.
